Introduction

Le paysage du CRM dans les sciences de la vie traverse une transformation majeure. Après plus de dix ans de partenariat technologique avec Salesforce, Veeva Systems a annoncé la fin de leur collaboration commerciale d’ici septembre 2025. Veeva entend désormais faire converger ses clients vers Vault CRM, une nouvelle version de sa solution CRM construite sur sa propre plateforme cloud, Veeva Vault.

Cette décision stratégique pousse les laboratoires pharmaceutiques, biotechs et medtechs à réévaluer leur écosystème digital et à choisir un nouveau partenaire technologique pour piloter l'engagement client, le marketing et les opérations terrain. Faut-il suivre Veeva sur Vault CRM ou basculer vers Salesforce Life Sciences Cloud, la nouvelle solution unifiée de Salesforce conçue spécifiquement pour ce secteur ? Ce choix, loin d’être anodin, déterminera la capacité des entreprises à rester agiles, innovantes et compétitives à l’ère des données et de l’intelligence artificielle.

Un partenariat historique qui s’achève : comprendre les enjeux de la séparation

Depuis 2007, Veeva CRM, construit sur la plateforme Salesforce, a permis à des centaines de laboratoires pharmaceutiques, biotechs et medtechs de piloter leurs activités commerciales et médicales avec agilité, conformité et sécurité. Cette collaboration technologique, emblématique du secteur, prendra fin en septembre 2025, à l’initiative de Veeva. L’éditeur américain entend désormais proposer Vault CRM, une toute nouvelle solution CRM développée sur sa propre infrastructure, Veeva Vault, marquant ainsi une rupture stratégique majeure.

Ce tournant ouvre une période de transition inédite pour les entreprises du secteur, qui devront choisir entre deux visions opposées du CRM : suivre Veeva vers sa plateforme propriétaire, ou adopter Salesforce Life Sciences Cloud, la nouvelle offre unifiée de Salesforce intégrant CRM, données en temps réel et intelligence artificielle.

Comme le souligne Amit Khanna, SVP & GM Health and Life Sciences chez Salesforce :

« L’industrie des sciences de la vie a besoin de solutions intégrées, conformes et fiables — alimentées par la donnée, l’IA et le CRM — pour renforcer l’engagement des parties prenantes, de la R&D à la commercialisation. »

Vault CRM vs Salesforce Life Sciences Cloud : deux visions du CRM

Alors que Vault CRM représente une évolution naturelle pour les clients historiques de Veeva, il s’agit d’un nouveau produit, distinct de l’actuel Veeva CRM basé sur Salesforce. Construit sur la plateforme propriétaire Veeva Vault, Vault CRM promet une intégration plus étroite avec les applications réglementaires et de contenu de Veeva, en particulier pour les fonctions Medical Affairs, Réglementaire et Clinical. Toutefois, cette nouvelle architecture implique une refonte technique complète, avec des implications sur les processus, les intégrations existantes et les compétences internes.

De son côté, Salesforce Life Sciences Cloud, lancé en 2024, repose sur la puissance combinée de Salesforce Data Cloud, Einstein AI et la plateforme CRM leader du marché. Pensé nativement pour les acteurs de la santé, il propose une approche centrée sur l’orchestration des parcours omnicanaux, la vision unifiée des parties prenantes (HCP, patients, payeurs, sites d’études), et l’automatisation des interactions grâce à Agentforce, ses agents autonomes dopés à l’IA. L’enjeu : permettre aux équipes commerciales, médicales et marketing d’opérer plus intelligemment, en temps réel, tout en respectant les standards de conformité (GxP, FHIR, HIPAA…).

Voici un tableau comparatif synthétique entre Vault CRM (Veeva) et Salesforce Life Sciences Cloud :

Au-delà du choix technologique, ces deux solutions incarnent deux stratégies de transformation : l’une centrée sur l’intégration verticale métier, l’autre non seulement d’avoir la même préoccupation mais aussi élargit le périmètre des possibilités en mettant à dispositions des fonctionnalités natives additionnelles non présentes sur Veeva.

Migration CRM : un défi stratégique, bien plus qu’un simple transfert de données

La migration de Veeva CRM vers une nouvelle plateforme, qu’il s’agisse de Vault CRM ou de Salesforce Life Sciences Cloud, dépasse largement le cadre d’un projet technique. Il s’agit d’une transformation structurelle qui engage les processus, les systèmes, les équipes et les usages :

  • Personnalisations et développements spécifiques : Les customisations réalisées dans Salesforce (Apex, Flows, Lightning Web Components, AppExchange, etc.) ne sont ni réutilisables ni portables vers Vault CRM, basé sur une architecture propriétaire. Ces fonctionnalités devront être reconçues ou redéveloppées, impactant directement les processus métiers associés.

  • Intégrations et interfaces : Le changement de plateforme CRM entraîne une refonte des intégrations avec les systèmes tiers (ERP, outils de BI, plateformes terrain, DAM…). Les API et connecteurs Salesforce ne sont pas compatibles avec Vault CRM, nécessitant de reconfigurer les flux, reconfigurer les flux, certains middlewares, et mener des campagnes de tests rigoureux.

  • Formation et adoption : Les utilisateurs, habitués à l’interface Salesforce Lightning enrichie par la surcouche Veeva, devront s’adapter à une nouvelle expérience utilisateur, avec des logiques différentes de navigation et d’usage. Cela suppose un accompagnement au changement renforcé pour limiter les pertes de productivité et surmonter les résistances internes.

  • Migration et qualité des données : Le transfert des données (comptes, HCP, historique des activités, documentation médicale, etc.) doit garantir intégrité, traçabilité, conformité réglementaire (notamment GxP et HIPAA) et sécurité. La complexité réside dans la qualité des sources, la cartographie des objets et la gestion des métadonnées.

  • Incertitudes fonctionnelles : Vault CRM est encore jeune sur le volet CRM opérationnel (engagement terrain, marketing automation, analytics), avec des capacités en cours de développement. Les entreprises doivent donc procéder à une analyse des écarts fonctionnels et prioriser leurs cas d’usage critiques avant d’engager leur roadmap.

Pourquoi choisir le CRM Salesforce Life Sciences Cloud ?

Une plateforme pensée pour l’avenir

Face aux défis de la migration, Salesforce propose une alternative robuste et tournée vers l’avenir : Life Sciences Cloud, une plateforme intelligente, sécurisée et ouverte, spécifiquement conçue pour répondre aux enjeux des industries pharmaceutiques, biotechs et medtechs.

  • Continuité de l’expérience utilisateur :
    Les utilisateurs déjà familiers de l’interface Salesforce Lightning et de la logique CRM Salesforce retrouvent un environnement connu. Cette continuité limite la courbe d’apprentissage, facilite l’adoption et réduit les frictions liées au changement.

  • Puissance de personnalisation et d’intégration :
    Salesforce reste l’une des plateformes les plus flexibles du marché. Elle permet de répliquer et optimiser les modèles de données, automatisations, processus métier, tout en intégrant des fonctionnalités natives récentes : engagement omnicanal, IA prédictive (Einstein), orchestrations intelligentes, etc.

  • Outils de migration éprouvés :
    Grâce à son écosystème de partenaires, ses API ouvertes et les outils de migration certifiés (y compris des accélérateurs spécifiques pour les clients Veeva), Salesforce permet une migration progressive tout en assurant qualité, intégrité et conformité des données. Des solutions comme MuleSoft (point to point network connexion) ou Data Cloud (data unification) facilitent aussi l'interopérabilité.

  • Écosystème et innovation continue :
    Salesforce investit massivement dans la R&D sectorielle, notamment via Life Sciences Cloud, Health Cloud ou encore Agentforce, sa plateforme d’agents autonomes dopés à l’IA. Cette approche garantit une évolution fonctionnelle rapide, l’accès aux dernières innovations en matière de patient engagement, réalité augmentée, analyse prédictive, et une intégration native avec les autres clouds (Marketing, Service, Experience, etc.).

« Nous ouvrons une nouvelle ère pour l’industrie, portée par la convergence de la donnée, de l’IA et de l’engagement client », souligne Amit Khanna, SVP & GM Health and Life Sciences chez Salesforce.

Notre accompagnement : une migration maîtrisée, orientée valeur

Chez BayBridgeDigital, nous savons que migrer vers Salesforce Life Sciences Cloud ne se résume pas à un simple transfert technique : c’est une opportunité stratégique pour repenser votre modèle opérationnel afin de l’aligner avec votre business model, renforcer l’engagement de vos équipes terrain, et tirer parti des dernières innovations Salesforce (Data Cloud, IA, Agentforce, etc.).

Une approche complète et structurée

Notre méthodologie s’appuie sur quatre piliers clés pour sécuriser votre transition tout en maximisant la valeur métier :

  1. Assessment : où en êtes-vous ?
    Nous réalisons un audit détaillé de votre solution actuelle (Veeva CRM sur Salesforce), en identifiant les personnalisations critiques, les écarts fonctionnels avec Life Sciences Cloud, et les flux de données à réinventer. Ce “Gap-to-Fit” nous permet de cadrer objectivement les enjeux.

  2. Définition de la trajectoire cible : où voulez-vous aller ?
    Nous vous aidons à construire une vision cible claire, en alignant vos objectifs business avec les capacités de la plateforme Salesforce. Ce travail stratégique débouche sur une roadmap priorisée basée sur la valeur rajoutée, tenant compte de vos contraintes réglementaires, IT et métier.

  3. Approche méthodologique : comment y aller ?
    Grâce à notre expérience des projets HLS et à nos experts certifiés Salesforce Health Cloud , nous définissons une approche personnalisée, itérative et sécurisée :


    • Planification des flux et des interfaces clés

    • Réutilisation intelligente des composants Salesforce

    • Automatisation de la migration via des outils éprouvés

    • Tests, validations et conformité

  4. Mise en œuvre & adoption : comment réussir le changement ?
    Nous assurons le déploiement technique, la formation des utilisateurs et l’accompagnement au changement, avec un suivi post go-live pour garantir l’adoption, la performance et l’amélioration continue.

Pourquoi BayBridgeDigital ?

  • Expertise sectorielle forte dans les sciences de la vie

  • Équipes certifiées Salesforce HLS, Data Cloud et AI

  • Expérience concrète de projets de migration dans le secteur

  • Une proximité client qui fait la différence, de la stratégie à l’exécution

Vous préparez votre sortie de Veeva ?
Notre équipe est à votre disposition pour sécuriser votre trajectoire, tout en transformant ce changement en avantage concurrentiel.

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